Отже, щоб перетворити рішення із непідтвердженого у підтверджене, використайте техніку таких кроків:
1. Зрозумійте і пропишіть «властивості» й «корисності» вашого продукту:
Властивості – те, що є особливістю товару чи послуги (наприклад, антибактеріальне покриття чогось-то там).
Корисності – те, що людина асоціює зі своєю вигодою (наприклад, міцне здоров’я і відсутність витрат часу на лікування та грошей на ліки).
2. Поставте собі такі запитання:
1. Що ми насправді пропонуємо?
2. Що людині насправді потрібно?
3. Чи знає людина, що їй потрібно саме це?
4. Що, на думку людини, їй потрібно?
5. Як допомогти людині пов`язати те, що їй потрібно, із тим, що вона думає, що їй потрібно?
6. Скільки кроків віддаляє людину від розуміння того, що ВОНА ДУМАЄ, що їй потрібно, і того, що їй НАСПРАВДІ потрібно?
7. Які альтернативи є у людини?
8. Які сумніви є у людини?
3. Згадуючи попередню схему, приймаємо: те, що ми пропонуємо, дорівнює тому, що клієнтові треба, але НЕ ТЕ, що клієнт думає, що йому треба.
4. Думаючи за двох і моделюючи, що людина може сприймати як те, що їй потрібно зробити 7 поступових кроків назустріч нашій пропозиції і очікуванням клієнта, шукатимемо умовну «4-ку»:
Наведу приклад «думання за двох», який я колись прописував для курсу «Тайм- менеджмент».
Що насправді потрібно кожній людині?
1. Усвідомлення і відповідальне ставлення до кожного свого вчинку. АЛЕ «нормальна» людина так не думає! Тому це пропонувати безглуздо! (Непідтверджена потреба). А що людина думає, що їй треба?
7. Більше часу! АЛЕ ми не можемо дати людині «більше часу», бо це нонсенс! А що є проміжною ланкою, яку ми таки можемо пообіцяти?
2. Ефективність – тобто вміння людини робити ту ж саму роботу за більш стислий термін. АЛЕ людина думає, що вона і так ефективна! (Робота з сумнівом). То як ще людина думає, що може отримати більше часу? (Починаються індивідуальні особливості: маємо врахувати особливості віку, статі і соціального становища).
6. Хоче краще делегувати і планувати свій час (віра у «чарівну пігулку»). АЛЕ ми розуміємо, що це лише інструмент ефективності, а не її ціль, окрім того, радити звичайне делегування і планування – банально, оскільки людина матиме значний сумнів*! Але якщо клієнт так думає, то пропонуємо:
3. Навчити делегувати і планувати! АЛЕ людина не хоче вчитися! Вона хоче «просто» краще планувати і делегувати! Тому наше завдання запропонувати їй те, що вона таки хоче робити. А що вона хоче робити? На її думку, що їй допоможе? (Тут питань стає більше, адже підходити треба ще індивідуальніше і слід ще детальніше психодіагностувати поточні проблеми й можливості, які людина бачить для себе**).
5. Секрети організації свого часу! Тобто припустімо: оця конкретна людина свято переконана, що є якісь секрети, які відрізняють того, ким вона не хоче бути, від того, ким хоче. (Ми розуміємо, що секретів немає, а є важка і щоденна робота! Але цього озвучувати не можна, бо воно поки не асоціюється із міркуваннями цієї конкретної людини, тому ми пропонуємо):
4. Секрети ТМ щодо делегування і планування свого часу, якими користуються найуспішніші люди планети! (Вуаля! Є! Бінго! Для конкретної людини спрацювало!)
Але ще рано тішитися: бо ми стикаємося із Альтернативами*** у голові людини, і ще потрібно ті самі кроки пройти, щоб пояснити, чому курси це найкраща форма для навчання. І це ще не все! Далі: чому курси саме у SPE – саме те, що потрібно людині! І нарешті, чому конкретно цей тренер може навчити того, що їй потрібно).
*Коли ми пропонуємо рішення, максимально наближене до того, що думає людина (7, 6), то більше вона починає сумніватися, бо включається механізм психологічного самозахисту – реактивний спротив: ніхто не може думати так само, як я, а якщо хтось думає так само, як я, то чи я таки думаю так, як думаю, що думаю?
**Якщо пункти 1 і 7 доволі схожі, то 3 і 5 уже можуть дуже відрізнятися, оскільки люди суттєво відрізняються одне від одного способами мислення і минулим досвідом.
***Що більш відповідне рішення ми пропонуємо, то більше альтернатив зазвичай має людина! Таки-так: сумніви – це Сцилла, а альтернатива – це Харибда під час переведення непідтвердженого рішення у підтверджене!
Однак це лише один елемент із 5-7 болів, які ми можемо втамувати у того чи іншого клієнта завдяки нашому продукту. Тож маємо написати ще декілька варіантів «думок за двох», щоб з більшою ймовірністю попасти у болі клієнтів! Однак з часом, якщо кожен учасник вашого колективу навчиться це робити швидко і за будь-яких умов, то ринок буде «біля ваших ніг», окрім того, таке ментальне моделювання «думок за двох» розвиває вашу місткість – здатність розуміти і приймати інших людей такими, як вони є, а це направду безцінне вміння під час взаємодії із будь-якою людиною у кожній ситуації.
З іншого боку, деколи не все так складно, і щоб не позбавляти вас віри у чарівну паличку, розповім про те, як одна компанія навчила американців користуватися зубною пастою, перетворивши непідтверджене рішення у підтверджене. У той час, коли тільки 12% американців користувались зубною пастою, а на ринку було лише 8 виробників, один із них розмістив по усій країні простий білборд: «Попробуйте язиком свої зуби! Відчуваєте наліт? З часом він перетвориться на карієс!» І далі – марка пасти. Все. Така реклама забезпечила компанії 64% ринку, який почав динамічно зростати. А все тому, що люди… інтуїтивно пробували свої зуби язиком і негайно підтверджували самі для себе: те, що пише, – правда.
Тож, можливо, і ви знайдете те чарівне запитання, що перетворить для ваших клієнтів непідтверджений біль на підтверджений і/або непідтверджене рішення, яке ви пропонуєте, на підтверджене!
На завершення цього великого, бо важливого розділу-кроку: чи знаєте ви, що болить у вашого клієнта? Його точно не «болять» функції вашого продукту, його болить те, що він не може реалізувати чи отримати у своєму житті. Ці болі можуть бути інтенсивні і слабоінтенсивні; короткотермінові і довготермінові; підтверджені і непідтверджені. Залежно від того, з яким болем працюєте, таку математичну модель і стратегію слід вибрати.
Хочете створювати нові ринки і ніші? Працюйте на ринку непідтверджених болів, але врахуйте, що це довго і складно. Саме можливість втамувати біль клієнта є ключем до його серця і гаманця. Пропишіть болі клієнта. По кожному продукту і для кожної ЦА вони різні! Більшість бізнесів нехтує «прописуванням», тобто виписуванням до деталей всіх тих болів, які тамує їхній продукт. Проте саме завдяки тексту можна побачити, що слід змінювати. Ваш типовий девіз має бути такий: чого немає написаного – того взагалі немає!
Функції продукту і болі клієнтів це різні речі. Наприклад, не варто писати як біль «вчасне комплексне рішення», бо це назва вашої послуги, а наприклад, «постійні затримки з подачею звітів і страх штрафу» – це уже біль. То що боїться втратити клієнт? Що він боїться не отримати? Чим він щодня переймається? Дайте відповіді на ці запитання і знатимете основні болі вашого клієнта.
Ви готові їх втамувати? Готові вкласти свою думку у голову клієнта його ж мовою, без складної термінології і «думаючи за двох»? Навчіть цього увесь свій колектив!
