6. Продажі на основі даних
Часи, коли продажі ґрунтувалися на інтуїції, відійшли в минуле. Сучасний ринок характеризується високою конкуренцією, швидким розвитком технологій, високим рівнем обізнаності споживачів та нестабільністю зовнішнього середовища. Ці фактори підкреслюють значення доступу до прозорої інформації та її ефективного управління всією командою продажів, а не лише керівниками.
Для підтвердження цієї тенденції можна звернутися до дослідження Lucidchart, яке вказує на те, що «керовані даними продажі збільшують прибуток на 8% і знижують загальні операційні витрати на 10%».
Команда продажів повинна бути обізнаною щодо інформації, орієнтованою на дані та здатною персоналізувати продажі через цифрові канали. Це необхідно для:
- Збільшення ефективності продажів.
- Прогнозування результатів і роботи над досягненням цілей.
- Виявлення та використання потенційних загроз та можливостей.
- Ефективного зосередження на цільових сегментах.
- Оптимізації ресурсів, уникаючи неефективних каналів або сегментів.
- Підвищення ефективності стратегічного планування.
7. Соціальні продажі
Активність у соціальних мережах давно стала невід'ємною частиною стратегії продажів, але сьогодні ми спостерігаємо її трансформацію та нові підходи у використанні для бізнесу. Соціальні мережі вже не обмежуються лише присутністю бренду чи генерацією лідів — вони перетворюються на платформу для безпосереднього спілкування з клієнтами у цифровому форматі. Їх використання дозволяє:
- Розвивати відносини з аудиторією.
- Виявляти висококваліфіковані ліди.
- Створювати персональний бренд менеджерів.
- Взаємодіяти з аудиторією через поділ інсайтів, позицій та досвіду.
- Формувати імідж експерта через якісний контент.
- Займатися нетворкінгом у групах та спільнотах.
- Збирати зворотний зв'язок від користувачів.
- Створювати та підтримувати спільноти.
При цьому важливо не тільки вести акаунти бренду, але й активно включати до роботи в соціальних мережах внутрішніх співробітників та менеджерів.
Серед інструментів соціальних продажів, які варто використовувати, можна виділити: контент, інсайти, досвід, тренди, позицію бренду, персональний бренд менеджера, обговорення та коментарі, активну участь у групах та спільнотах.
8. Автоматизація та розвиток штучного інтелекту у продажах
Згідно з дослідженням McKinsey Global Institute, у зв'язку з очікуваним прогресом у технологіях, особливо в сфері обробки природної мови, штучний інтелект (ШІ) найближчим часом виконуватиме понад 50% завдань у сфері продажів.
Ми вже розглядали прогнози розвитку навичок, тому ШІ слід розглядати не як конкурента, а як потужний стимул для технологічного розвитку та помічника в операційних завданнях. Ось деякі способи, якими ШІ може бути корисним уже зараз:
- Забезпечення інформацією та якісною аналітикою.
- Пошук висококваліфікованих лідів та генерація лідів.
- Реалізація персоналізованого спілкування з клієнтами.
- Розуміння емоцій клієнтів та визначення стадій їхнього прийняття рішень.
- Вибір тактичних інструментів для продажів.
- Проведення порівняльного аналізу.
- Прогнозування можливих заперечень з боку клієнтів.
- Аналіз та визначення ефективних інструментів, а також надання рекомендацій для вдосконалення процесів та угод.
9. Аутсорсинг у продажах
Згідно з дослідженням McKinsey Global Institute, однією з ключових тенденцій у сфері продажів, яка сприяє їх зростанню, є аутсорсинг деяких, а іноді й більшості етапів процесу продажу. Такий підхід ґрунтується переважно на бажанні компаній концентруватися на розвитку користувацького досвіду та делегуванні певних аспектів продажів.
Ця тенденція актуальна не тільки для світових гігантів, але й для українського бізнесу. Розвиток технологій відкриває нові можливості для пошуку клієнтів, лідогенерації, персоналізованого спілкування та інших аспектів. Крім того, автоматизація дозволяє залучати зовнішніх виконавців для управління повним циклом продажів компанії, від створення попиту до залучення клієнтів та задоволення їхніх потреб.
10. Гібридні/дистанційні продажі
У сучасному світі, особливо після початку Covid-пандемії, продажі все більше переходять у гібридний формат, вимагаючи від бізнесів гнучкості та адаптації.
З 2009 року кількість віддаленої роботи зросла на 159%, а світові аудиторські компанії прогнозують, що до 2028 року 73% відділів матимуть працівників, які працюють з дому чи є незалежними підрядниками.
Головний виклик цієї тенденції — збереження ефективності та корпоративної культури при дистанційній роботі. Згідно з опитуванням Deloitte, «підтримка культури» є однією з головних проблем для керівництва.
Щоб адаптувати роботу до гібридного формату продажів, рекомендується:
- Організація гібридних зустрічей — поєднання онлайн та офлайн форматів для стратегічних сесій та планувань.
- Гібридні канали комунікації — заохочення команди продажів до використання різних форм комунікації з клієнтами та колегами.
- Прозорість інформації — створення інформаційного поля, що компенсує відсутність фізичного спілкування.
- Щотижневі мітинги — регулярні планові зустрічі для підведення підсумків і планування.
- Якісні відео-конференції — забезпечення надійності та якості використовуваних онлайн-сервісів.
- Співпраця та обмін знаннями — організація взаємодії між співробітниками через спільні проекти та обговорення.
- Планування спільних заходів — організація та проведення заходів для команди.
